這是我這一陣子一直在思考的問題,起因跟工作的企畫以及我學長那邊的運動行銷計畫有關。

我的工作除了原本的系統管理之外,也負擔了公司網站與行銷企畫的部分。我們公司的屬性應該比較偏向於傳統產業,而剛好我們的作業模式大量的使用了電腦運算的技術,包含場景模擬、工程設計......等等。

其中我們最需要的是工程專案,因為這是我們主要的支柱。而其他進口產品的銷售亦或是設計案例,都在工程之後,並非我們最想要的獲利來源。要怎麼行銷我們的專業跟產品,才能真正帶來客源,這是我目前最主要的工作項目之一。

以產品來說,我們擁有獨特性的產品,雖然在其他商店也可能看到一樣的商品,但我們同時擁有好幾大品牌,這是其他店家比較難與我們競爭的。但進口商品的部分大部分單價都很高,而它還需要後續的施作部分來配合,因此會受到區域性的限制。例如我們在台中,會來看我們商品的客人,有九成以上都是這個區域的客戶。

為了打破區域的限制,並增加產品的銷售量,我們在今年擬定了新的行銷計畫與方案。在這一部分,我們特別選出較不易受到物流過程損傷的產品,且不需太多技巧來施作的產品,讓客戶可以從網路上直接下單,收到商品之後可以自行安裝。原先這在九個月前就想進行了,但因為種種因素當時被迫中斷。而這短短九個月內,競爭的商家從原本的四、五家演變到現在將近有二十家,這也是我們該自我檢討的部分。

撇開商品部分不談,我們最想開發的是工程專案,而工程專案跟設計專案之間,是緊密關連的。企畫單位要如何來輔助業務部門做這方面的開發呢?我原本的想法比較單純,就是凸顯我們的專業、服務、流程與案例。

對於從沒有接觸過的客戶來說,案例是最容易建立公司專業與能力的方法。也因此在一般公司網站的News項目,通常都會看到一些業務訊息:「XXX選用了我們的產品」之類的。要主打工程專案與設計專案,我們從公司的網站開始,最先要處理的是專案項目與產品項目,這兩個項目都是客戶所關注的焦點。

問題點也就出在這一部分。我認為網站的特性就在於它是24小時在運作,隨時可以提供服務。同時它具有串連,多媒體表達等特性,既然要從網路上來輔助公司開拓業務,就應該好好善用網路的特性。因為這個思考角度,我規劃把已經結案的精選案例做個完整的包裝,呈現在網路上。

以公司的角度來說,對於我們的案例比較保守。一方面我們不希望網站上的圖片被其他人盜用,也不希望我們的設計觀念變成了競爭對手簡報或網站的來源資料。因為這些因素,我所提議的完整包裝,就與公司的立場大相逕庭,所提出來的規劃經過大幅修改後,已經不是我當初計畫的那個模式了。

這之間的差異點其實沒那麼多,我們在包裝這些精選案例時,也都考量了這些問題。維護公司的權益跟利益當然是最重要的考量點之一,但我認為有些東西不是別人想盜用就能夠盜用的。專業性的價值與累積,並不能單單從幾張圖片,或幾段文案就能代表的。我們一方面要凸顯我們的東西讓潛在客戶知道,一方面又怕競爭對手Copy,而到最後防別人Copy的動作遠比實際上行銷或爭取業績來的多,這行銷單位基本上就很難做事了。

上週到道館也跟學長談到了運動行銷方面的問題,學長一直在考慮要不要將我們練習過程的動畫、圖片與流程公佈在網路上,而最重要的是我們討論累積而成的訓練方法。我的想法是這些東西對我們來說是核心價值,問題對於競爭對手來說,這些可能什麼都不是。我們應該把精神放在不斷的進步與推廣上,別人想追想Copy的,如果侵犯了我們的權益,那就依法律途徑來解決,至於在後面模仿的只要我們不斷進步,那他就得苦苦追趕。

在網際網路裡面,其實很多觀念與作業模式,都不再是Know How。舉例來說,我雖然在公司裡服務,但我的專業並不在公司的工程項目上,而我一樣可以利用雜誌、Google去查詢到很多的專業知識,經過融合之後成為我自己的東西。這些過程是其他人所沒辦法模仿的,而現在大家都很容易能取得資源,只是看自己怎麼來利用而已。

如果只是靠封閉的知識,一小段時間內的經驗法則,要來支撐一個事業的成長,在這個世代裡是很困難的一件事了。世界在改變,資訊流通的方式也在改變。我們對於Know How的定義,也應該加以變通了。Patent可以限度的保障我們的利益,然而不斷的創新與精進,這樣的能力才是真正的Know How。

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2006-03-06  -  duncan Email  -  1242  -  小公司當伯特 - 讀者回應

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